De este modo, las compañías descubren que sus vendedores no sólo están desestimando una importante acción para ayudar al cliente a tomar una decisión, sino que además están invirtiendo en piezas de comunicación que se vuelven obsoletas y pierden la finalidad, con los significativos costos que ello acarrea.
El poder del material promocional de folletería salta a la vista especialmente ante la consulta de precios, de productos o de algún contacto en particular.
En este sentido, el Mystery Shopping no solo permite identificar fácilmente cuando un vendedor no entrega el material promocional, o su propia tarjeta personal a un potencial cliente; sino que también a través de las cámaras ocultas se puede evidenciar la presencia de material POP en los diferentes locales o franquicias de la empresa que contrata el servicio.
El Mystery Shopping filmado es una técnica cada vez más utilizada en la Argentina que permite conocer de primera mano cómo se dispensa la atención al cliente en los diferentes puntos de venta.
Sus resultados evidencian diferentes comportamientos que son tomados en procura de mejorar el servicio, dando lugar a programas de capacitación que tienen como fin reforzar procedimientos y lograr que los gerentes se involucren en las ventas, ya no desde el cumplimiento de objetivos, sino desde el propio lugar del vendedor y su interacción con los potenciales clientes.
"El material promocional debe complementar aquello que el vendedor describió en cuanto a características y beneficios, especialmente en empresas automotrices, las de tecnología, las agencias de viaje y cualquier otra que se enfoque en la venta de servicios. Por lo general, son industrias en las que el cliente teme errar en su elección, duda por si debiera ver más alternativas o pedir diversas ofertas", comentó el licenciado Mariano Aguirre Littvik, presidente de Be There.
"Es entonces cuando la entrega de un folleto institucional, incluso la tarjeta personal del vendedor, se vuelve determinante. Allí, se intenta establecer un vínculo directo y cercano con el potencial comprador para que nos elija. Si el colaborador ha sabido llevar la venta y lo complementa entregando material promocional, ya tiene posibilidades de que el cliente efectivice su compra, aunque solicite tiempo para pensarlo. Si a eso, además, le suma la entrega de un presupuesto detallando la oferta realizada, las posibilidades se incrementan", afirmó Aguirre Littvik.
Y continuó que "los esfuerzos deben estar dirigidos a encontrar un equilibrio para que el vendedor no sea un folleto parlante, y que el material promocional del que disponemos sea un complemento a la venta que nos aporte valor y nos permita diferenciarnos de la competencia, estableciendo un vínculo con nuestros clientes".
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