Sonia Grotz: “Si no se invierte en capacitación de empleados, los clientes no se sienten importantes”

“Hoy tenemos consumidores altamente informados y muchas empresas ofreciendo productos similares; sin el apoyo que ofrece el marketing, no hay posibilidad de ofrecer una propuesta diferencial”, explicó en diálogo con El Informatorio Blog la licencidada Sonia Grotz (foto), directora de Creativa Consulting.

Dedicada a Pymes y emprendedores, y con “precios muy competitivos”, advirtió que si “la empresa no invierte en la capacitación de sus empleados, entonces el cliente piensa que no es tan importante”.

A continuación, se reproduce la charla con Sonia Grotz, de Creativa Consulting, en la que se destaca la importancia, según la experta, de destinar recursos al MKT en tiempos de crisis.

Marcelo Mendieta: ¿Cómo surgió la idea de fundar Creativa Consulting?
Sonia Grotz: El proyecto lo venía diseñando en mi cabeza, desde hace unos meses. Creo en el poder que da la capacitación personal, y consideré que podía diferenciar la propuesta sumando mi experiencia en marketing y ventas.
El nombre surgió en base a lo que algunas personas habían resaltado en mi persona, a lo largo de los años, siempre me indicaban que mis soluciones y sugerencias salían de lo común, eran poco convencionales, creativas.
La creatividad, para mí, es obtener con los mínimos recursos los mejores resultados.

M. M.: ¿Con qué equipo cuenta la consultora?
S. G.: En principio, es un emprendimiento personal, pero aúno esfuerzos, para algunos proyectos con profesionales de otras disciplinas. Siempre responsabilizándome personalmente en cada proyecto.

M. M.: En plena inestabilidad y con retracción en los mercados, ¿por qué confían en tener éxito?
S. G.: Las soluciones mágicas no existen, y el crecimiento exponencial tampoco, pero lo más importante es la seguridad de tener la suficiente flexibilidad para brindar soluciones adecuadas a las necesidades de nuestros clientes. Al ser una empresa pequeña, nuestros precios pueden ser muy competitivos.
Uno de los pilares más importantes de Creativa Consulting es la comunicación, escuchando activamente a nuestros clientes, acercándoles realmente lo que necesitan, lograremos diferenciar nuestra propuesta. Cada cliente es único como sus necesidades.

M. M.: ¿A qué clase de compañías están orientados sus servicios?
S. G.: Nuestro target objetivo son empresas medianas y pequeñas, en las que muchas veces los dueños ejercen, al mismo tiempo, el rol de gerentes de marketing o de RRHH, entonces valoran nuestro servicio, porque los asesoramos integralmente.
Es importante destacar que también tenemos una división enfocada en cursos individuales, es decir nuestros clientes pueden ser personas que quieren generar su propio desarrollo personal.

M. M.: ¿Por qué los ejecutivos deberían invertir en marketing cuando las ventas vienen en picada, como sucede desde fines de 2008?
S. G.: El concepto de marketing fue evolucionando a lo largo de las décadas, antes las empresas se enfocaban en vender lo que podían producir, sin preocuparse en realidad por analizar las necesidades de los clientes, era un contexto diferente al actual. Hoy tenemos consumidores altamente informados y muchas empresas ofreciendo productos similares, sin el apoyo que ofrece el marketing, no hay posibilidad de ofrecer una propuesta diferencial. Si sólo negociamos desde el precio, haciendo transacciones comerciales, somos sustituibles por cualquier otra empresa, si generamos un vínculo emocional con nuestros clientes, nos diferenciamos, y eso se construye desde el marketing.
Está probado que los clientes satisfechos, son menos sensibles a los precios.
Pero más allá de estos conceptos es muy importante hacer un buen análisis del sector en el que se opera para así considerar cuáles son los escenarios a corto y mediano plazo.
El éxito depende de la capacidad de la empresa para adaptarse y aprovechar las oportunidades. Por eso es tan importante entrenarnos y desarrollar la creatividad.

M. M.: ¿Las marcas que no lo hayan logrado pueden fidelizar clientes en épocas como la actual? ¿Existe un secreto para alcanzar esta meta?
S. G.: Considero, como dije anteriormente, que lo más importante es comunicarse activamente con los clientes, y que todas las comunicaciones tengan coherencia. Es importante destacar que no estamos hablando del concepto tradicional de comunicación, no sólo es necesario escuchar, sino hacerlo activamente. Muchas veces escuchamos que los gerentes o dueños de las empresas pregonan “los clientes son lo más importante de nuestra empresa”, pero en la práctica del día a día, los clientes no sienten que así sea.
He visto en muchas empresas al personal de contacto que no está debidamente entrenado o que no ha participado en un correcto proceso de inducción, y que al tratar con los clientes se los puede ver inseguros y poco alineados con los valores de la empresa. El cliente piensa: “la empresa no invierte en la capacitación de sus empleados, entonces yo no soy tan importante”.
Las empresas que ven a sus empleados como clientes internos, que los escuchan y les brindan el soporte necesario, transmiten el mensaje correcto a sus clientes. A esto me refiero cuando hablo de coherencia. Hay muchas maneras creativas de lograr este objetivo, sin incurrir en grandes gastos, en Creativa Consulting sabemos cómo lograrlo.