Ventas: 30 % de los vendedores solo enfoca la venta en el producto pedido por el cliente (¿cross-selling?)

Be There, la compañía cordobesa referente de programas de Mystery Shopping filmado, reveló que 30 % de los vendedores no ofrece variedad de productos y solo enfoca la venta en el producto solicitado por el cliente.

Este informe, que abarcó más de 5500 auditorías filmadas por mes, reivindica la importancia de la venta cruzada o cross-selling, una estrategia para incrementar las ventas, destinada a promover productos o servicios complementarios para aumentar la transacción promedio.

Según el director de la firma, el licenciado Mariano Aguirre Littvik, "de manera usual nos enfocamos en promover los productos que más se venden, desatendiendo los potenciales de los que si bien se venden menos, pueden ser hasta mucho más rentables".

"Concentrarse y descansar todos los esfuerzos comerciales en unos pocos productos es un alto riesgo, ya que si se cae la venta de alguno de ellos, corre riesgo de que caiga la venta general de la empresa", agregó el especialista.

Por eso, Aguirre Littvik afirma que resulta crítico estimular la venta de productos complementarios ya que:

. Son productos que difícilmente sean rechazados por nuestros clientes, dado que resuelven necesidades más específicas

. Aparecen como mercados menos competitivos, puesto que suelen ser menos atractivos para la competencia

. Equilibran las ventas

Los relevamientos de Be There demuestran que este tipo de productos y servicios menos populares nunca está en el radar de la fuerza comercial, razón por lo cual es clave promoverlos, buscando mercados adicionales, incentivando a la fuerza de ventas a ofrecerlos y reforzando las capacitaciones.

Estas acciones facilitarán que los clientes tomen conocimiento de aquello que no siempre es visible a sus ojos, al tiempo que generará ingresos adicionales.

"Las auditorías filmadas provocan un alerta y un disparador de acciones para nuestros clientes, quienes comprenden al ver los vídeos que es fundamental reforzar la capacitación en los atributos y beneficios de los productos complementarios. Los vendedores por sí solos no ofrecen aquellos productos de los que no conocen sus ventajas", afirmó Aguirre Littvik.

La herramienta de Webinars, capacitaciones on line, permite dictar cursos en tiempo real y con la misma calidad que si uno estuviera físicamente en un centro de formación.

Esta plataforma dispone de diferentes módulos relacionados con la atención al cliente, el trabajo en equipo, técnicas de venta, negociación y liderazgo. El contenido se vincula a los propios procesos y protocolos de cada cliente, con lo cual aparece susceptible de ser implementado para capacitar también a todo nuevo personal.